La course au leads revêt un caractère central dans le cadre de l'implémentation d'une stratégie digitale de recrutement de prospects. A cet effet, la principale réponse des agences consiste à proposer d'importants volumes de leads à bas coûts. Pour autant, ces pratiques peuvent s'avérer néfastes tant pour l'image de la marque que pour la performance des campagnes. Par ailleurs, un prospect n'a d'intérêt que s'il se transforme en client. La data fusion, ou fusion de données online et offline, délivre alors une réponse adaptée aux attentes des annonceurs. En effet, agréger des données issues de différentes sources s'avère riche d'enseignements pour en extraire des indicateurs d'efficacité pertinents.
E-commerce et commerce physique sont aujourd'hui interdépendants, ce qui constitue une véritable évolution ou révolution du parcours client. Si ce dernier est ultraconnecté, il n'a pas pour autant délaissé ses points de ventes favoris. Notons par ailleurs que certaines entreprises commercialisant des produits ou services incompatibles avec la vente sur le Web ont parfaitement saisi l'opportunité d'un site Internet, qui devient alors leur principal outil de prospection pour former un trait d'union entre un prospect et un point de vente en dur.
L'ère numérique a profondément «impacté» les usages du consommateur. Ainsi, la Fevad souligne le fait que 9 consommateurs sur 10 consultent Internet avant d'acheter.
De son côté, le Massachussetts Institute of Technology met en exergue le volume total des ventes en magasin «influencées» par le Web aux Etats-Unis, à savoir 39% des ventes totales outre-Atlantique. L'identification de l'impact d'une campagne d'achat d'espace online sur des ventes offline s'avère donc essentiel pour accompagner et comprendre les achats du consommateur.
Croiser les données d'une campagne digitale à des données CRM online ou offline d'un client permet de suivre le prospect jusqu'à la vente finale, et donc de mesurer l'impact direct des campagnes publicitaires sur le chiffre d'affaires des annonceurs. (…) Complément efficient pour suivre et optimiser une campagne digitale sur des éléments tangibles, la data fusion optimise singulièrement le lead. Cette démarche permet de proposer des indicateurs chiffrés à haute valeur ajoutée pour répondre plus en profondeur aux briefs des annonceurs. Enfin, elle participe au franchissement d'une étape: passer du statut de générateur de leads online à celui de générateur de ventes offline.
