La France compte plus de 15 000 agences de communication. Les investissements en communication des annonceurs en France atteignaient 31 milliards d'euros en 2012, soit 1,3 % de moins que l'année précédente, tous secteurs confondus. Cela s'inscrit dans un contexte marqué à la fois par la crise économique et par la digitalisation croissante des moyens de communication. Mais si les budgets sont restreints il reste encore de nombreuses opportunités à saisir. Pour ceux qui ont compris que le développement commercial n'est pas juste «une date de rendez-vous», la voie est grande ouverte! Pour les autres…
Il est essentiel aujourd'hui de penser le métier du développement commercial différemment: la relation client est un outil de développement! Tout l'enjeu réside dans le fait de proposer à ses clients une force de vente supplétive qui les met instantanément en relation avec des interlocuteurs qualifiés et décisionnaires.
Les annonceurs, qui avaient l'habitude de travailler avec des groupes de communication, sont à la recherche d'agences plus petites, disponibles et capables de leur proposer des choses innovantes et «ROIstes». Les agences doivent en avoir conscience et être capables de saisir la chance qu'on leur propose, même s'il faut parfois accepter de travailler sur des «one shot» avant de se voir confier des projets plus conséquents.
Une autre tendance est au référencement: les annonceurs acceptent de moins en moins de rendez-vous de présentation pour répondre à des besoins à moyen terme. Toute la difficulté est donc d'arriver au bon moment pour intercepter un projet à court terme ou un brief.
Le savoir-faire d'une agence-conseil en développement commercial repose sur la connaissance qu'elle a du marché de ses clients et sur la compréhension des attentes des annonceurs, tout en ayant la capacité de leur créer des passerelles pertinentes et durables. Les professionnels du développement commercial sont avant tout là pour mettre en relation des gens et des expertises. C'est un métier passionnant, enrichissant, épanouissant et surtout reconnaissant: les clients sont souvent impressionnés de ce que leur agence est capable de faire pour eux. On entend souvent les clients dire: «Avant, je passais par une boîte qui prenait des rendez-vous…» Aujourd'hui, la profession évolue, plus que de la prise de rendez-vous, les agences-conseils doivent faire de la mise en relation. La différence peut sembler légère, mais elle est réelle.
L'externalisation du développement commercial est devenue fréquente au cours des trois dernières années. Les agences ont besoin d'être épaulées par des professionnels de la relation client, qui ont pour rôle de détecter des besoins et des projets, et qui occupent 100% de leur temps à «ouvrir des portes» pour leur permettre d'entrer en relation avec des personnes qu'ils n'auraient peut-être pas pu rencontrer autrement. C'est un travail d'équipe et d'échange qui demande beaucoup de temps, de rigueur, d'organisation et de dynamisme à toute épreuve.
Le relationnel et la confiance établis sont essentiels pour la réussite d'une bonne collaboration: l'agence-conseil doit apporter à ses clients sa vision du marché et ses retours de prospection pour les aider à mieux se positionner; en contrepartie, ces derniers doivent lui faire entièrement confiance et considérer son agence de développement commercial comme un collaborateur faisant partie intégrante de ses équipes. Une fois de plus, nous sommes dans le tissage de relations humaines vraies et sincères.
Le développement commercial, ce n'est plus de la «prospection». Il est désormais essentiel de maîtriser la relation client, le conseil et le challenge. Connaître parfaitement le marché de ses clients, détecter les annonceurs qui pourraient faire appel à leurs services et avoir le bon discours constituent la base de ce savoir-faire. La disponibilité, la transparence, le sourire et le fait de privilégier la qualité à la quantité sont des notions qui doivent s'inscrire très clairement dans le positionnement et les missions d'une agence-conseil.
Les agences de développement commercial «sortantes» sont celles qui pensent seulement à leur propre business, et pas assez à celui de leurs clients, celles qui travaillent sur des bases de données sans réfléchir aux réelles attentes des sociétés pour lesquelles elles doivent s'investir. C'est donnant-donnant. La réussite des uns, fait le succès des autres. La clé ? Aimer ses clients! Pour bien vendre une agence à un annonceur, il faut aimer ses expertises, son ADN, son positionnement et son état d'esprit. Il faut devenir le client, incarner son identité.
