Accueil, écoute des besoins, argumentation, réponse aux objections et prise de congé. Sur un tableau blanc, le formateur dresse le tableau de marche idéal du vendeur. Face à lui, une dizaine de distributeurs de la chaîne Canal+. L'ambiance est décontractée, tout ce petit monde se tutoie et, pourtant, il s'agit d'une réelle séance de travail de l'université Canal+. Trois fois par an, le groupe audiovisuel invite une centaine de ses principaux distributeurs indépendants à ces séminaires mis en place depuis deux années.
«Avant, les clients entraient dans les magasins pour Canal+, explique Jérôme Sepeau, responsable du développement des ventes. Aujourd'hui, nous sommes en concurrence avec les extensions de garantie ou du crédit. Nous voudrions associer l'achat d'un nouveau téléviseur à un abonnement Canal+.» Le groupe réalise 45% de ses ventes via le réseau physique. Les autres accords sont conclus via le Web, pour les offres Internet ou ADSL. Concernant les ventes «en réel», Canal+ a choisi de soutenir les enseignes indépendantes, réseau plus dynamique que les grandes surfaces alimentaires ou spécialisées.
Elaborer les arguments
Pour éduquer les commerciaux aux bons réflexes, Canal+ a mis en place deux types de formation. Le premier consiste en un tour de France de 49 jours avec visite d'une trentaine de villes. Les collaborateurs des enseignes ont droit à quelques cours de technique de vente. Le deuxième type de formation, l'université, est réservé aux meilleurs: les «distributeurs élites». Ils sont 247, sur les 875 distributeurs, et réalisent environ la moitié des ventes d'abonnement. Parmi eux cohabitent trois catégories de vendeurs: les élites argent, qui signent plus de 110 ventes par an, les élites or, plus de 160 ventes, et les élites platine, plus de 280 ventes. Le record individuel dépasse les 1 500 ventes annuelles.
«Notre intérêt est de faire monter en compétence les vendeurs, indique Jérôme Sepeau. Nous les aidons à trouver les arguments pour développer la vente globale écran plat et abonnement Canal+.» Durant une journée, une petite centaine de commerciaux privilégiés, venus de toute la France, découvrent les dernières technologies et participent à des séances de formation où les vidéos de mise en situation offrent un espace de dialogue convivial. L'objet du stage n'est jamais très loin: vendre des abonnements. Pas dupes, les participants le font malicieusement remarquer. «Après tout, vous êtes là pour ça aussi!» leur rappelle le formateur sur le ton de la plaisanterie. Le soir, tout ce petit monde se retrouve sur la Seine. Cette fois, ils pourront se lâcher en se disant que Canal+ les mène bien en bateau…
