Nous avons fait le constat récemment, avec l’équipe de The Family, que les start-up aux plus fortes croissances parmi les 270 françaises que nous accompagnons, ont un point commun: leurs fondateurs sont de très bons vendeurs. Ils le sont devenus à leurs dépens... Dommage que l'on n’apprenne pas aux jeunes à vendre. Nous avons délaissé cette discipline aux formations peu valorisées en France, comme les BTS par exemple. Quant aux grandes écoles, dites de commerce, elles sont en réalité des écoles de management, ce qui n’a strictement rien à voir. Alors, pour suivre la logique de la culture française, il faudrait rendre ses lettres de noblesse à la vente. La vente, c’est l’image de l’épicier ou du marchand de tapis, qui, en plus de véhiculer un racisme certain, est limitée. Mais vendre, c’est aussi:
La conquête - Aller chercher le client là où il se trouve. Qu’il s’agisse de solutions complexes technologiquement comme Algolia (deux lignes de codes et vous avez l’expérience de recherche Google dans votre service), ou de services qui ne nécessitent pas d’algorithme poussé comme Save My Smartphone (réparation de smartphone en 20 minutes), les fondateurs transforment un prospect en un client conquis. Encore faut-il savoir où ce client se trouve. Chez Algolia, ils ont compris que leur prouesse technologique devait s’implanter au coeur de sa communauté d’utilisateurs - les ingénieurs fondateurs de start-up. Ils sont donc partis s’installer en Silicon Valley les convaincre. Le fondateur de Save My Smartphone, lui, a commencé avec une boutique de réparation, sur le terrain donc, afin de découvrir et tout comprendre de ses clients.
La force - Incarner et défendre son produit. Clustree, l’outil dédié aux ressources humaines permettant d’optimiser très simplement les ressources internes, est dirigé par une fondatrice qui ne laisse aucun potentiel client indifférent. Nous avons cru en Bénédicte de Raphélis Soissan avant tout parce que nous étions fascinés par sa force de conviction et son professionnalisme. Quant à So Shape, produit de régime minceur, il est le fruit de deux associés qui - en plus d'être parfaitement sveltes... - engagent tous les jours la conversation avec leur communauté sur Facebook, récoltant des milliers de likes et satisfaisant toujours plus leurs clients.
La détermination - Faire preuve de persévérance. Chez Star Of Service, qui permet de trouver n’importe quel service n’importe quand et au meilleur prix, l’équipe a convaincu elle-même des centaines de professionnels de s’inscrire. Ils ont aujourd’hui une base de contacts qui s’enrichit naturellement et satisfait n’importe quelle demande, dans toute la France. Les deux fondateurs ne reculent devant aucun obstacle et les ressources ne manquent pas pour trouver de nouvelles façons d’inciter les professionnels à venir sur leur site.
La générosité - Savoir partager et inciter. Chez Inch, une jeune start-up qui facilite la vie des administrateurs de biens en ouvrant le dialogue avec les résidents, l’équipe a carrément mis en place une stratégie d’acquisition ouverte à tout bon vendeur qui souhaiterait participer, avec un tutoriel disponible en ligne et une véritable incitation à la vente. Car il faut savoir ne pas être pingre pour vendre. Contrairement à l’ère industrielle où l’on a vu des figures emblématiques créer des empires tout en préservant leur enrichissement de celui de leurs partenaires, l’ère numérique pense en réseau: plus il y a de pâtissiers alignés sur les mêmes intérêts, plus le gâteau sera gros.
