1 - Rester mesuré
Selon les études, le taux de conversion du live shopping est 30 % supérieur aux expériences e-commerce classiques. Pour autant, les consommateurs sont-ils vraiment disposés à voir ce format se multiplier et envahir les réseaux sociaux ? « Il faut y aller avec parcimonie, prévient Julien Petit, creative strategist au sein de l’agence digitale Disko. En comparaison avec la Chine par exemple, l'usage est encore peu développé en France. Cela peut vite sembler intrusif et être considéré comme du spam, notamment les notifications qui sont envoyées pour rappeler l’heure du live. » Il est important de trouver le bon équilibre au risque de transformer son compte instagram en chaîne de téléachat.
2- Choisir un angle
Pour éviter l’effet catalogue, il est préférable de se concentrer sur une sélection de produits touchant une cible précise. Par exemple, un distributeur de produits de sport peut imaginer un live autour des sports d’eau afin de cibler une niche intéressée par ce thème en particulier. « L’astuce est de faire participer en amont les consommateurs en proposant des sondages pour mesurer les attentes selon différents produits, indique Julien Petit. L’enjeu n'est pas de reproduire le schéma très généraliste du téléshopping qui n’est plus compatible avec les nouveaux usages. »
3- Choisir des influenceurs engagés
Les influenceurs constituent une brique importante du format basé sur le pouvoir de la prescription. « Un live doit ressembler à une émission, avec un animateur qui va expliquer pourquoi il aime telle ou telle collection, produit ou gamme. Son enthousiasme, ses anecdotes, sont déterminants pour les ventes », assure le spécialiste. L’idée, ici encore, est d’être très ciblé. « Il n’est pas utile de choisir des stars des réseaux, mais plutôt des créateurs authentiques, en totale affinité avec les produits à présenter, beaucoup plus crédibles », poursuit Julien Petit.
4- Favoriser les interactions
Le principal intérêt du live shopping est de permettre aux téléspectateurs d'interagir par le biais des fenêtres de chat et par les fonctionnalités d'achat immédiat en ligne. « Il faut travailler des mécaniques simples mais efficaces. Les codes promos éphémères, le temps du live sont redoutables. Mais également les jeux concours avec résultats révélés à la fin de la session, afin d’obtenir un bon taux de rétention », suggère le creative strategist.
5- Bien penser le parcours
Parce que les technologies de live shopping ne sont pas encore aussi abouties qu’en Asie - où le paiement au sein des plateformes sociales est complètement adopté -, en France, l’annonceur doit rediriger les clients sur son shop en ligne. Le parcours d’achat doit être le plus fluide possible entre le live et la page produit. Il faut également réfléchir à des contenus pour teaser en amont du live, depuis le site et les autres canaux. Mais aussi, en aval, il est important d'héberger les replays des live passés, avec une bonne approche éditoriale, des titres clairs et de bons mots-clés.