L’IA au service de la performance commerciale

"Une vente aujourd’hui ne se fait plus comme il y a 20 ans. Car 70 à 75% du parcours d’achat a déjà été réalisé par un potentiel acheteur avant des interactions avec un fournisseur », explique Julien Leblanc, directeur Europe du Sud d’Highspot, lors d’une table ronde sur « Comment l’intelligence artificielle et l’enablement permettent d’améliorer les performances commerciales ? », le 25 janvier dernier. « Déjà informés, 74% des acheteurs se tournent vers le prestataire qui leur apporte de la valeur, le bon message », poursuit le dirigeant de la société qui fournit aux entreprises des solutions technologiques permettant d’optimiser l’activité commerciale.  

Pour les commerciaux, l’intelligence artificielle représente une réelle opportunité d’apporter cette valeur. D’autant qu’on observe une complexification dans les produits et les services. Mais « comment s’assurer que les équipes commerciales sont formées en temps réel, changent leurs habitudes sur le terrain et comment relier cela à l’impact sur le business ? » s’interroge Julien Leblanc. Pour qui « l’IA dans l’enablement permet de gagner du temps », rappelant que « les 3/4 du temps d’un commercial ne sont pas dédiés à la vente ».  

C’est pourquoi la révolution technologique est particulièrement bien accueillie. « 78% des commerciaux pensent que les technologies vont avoir un impact positif », se réjouit Jean Muller, président national du réseau DCF (Dirigeants Commerciaux de France) et executive Vice-Président Sales Intelligence JCDecaux, se référant à une étude CSA réalisée pour l’organisme qu’il préside. « Ils ont même un niveau de maturité incroyable, 64% estiment que l’IA est une alliée pour mieux se concentrer sur la relation. » Dans le détail, « ils pensent à 57% qu’elle sert à améliorer le ciblage. Enfin, elle sert à améliorer le taux de conversion de prospects en clients pour un commercial sur deux ».
Pour Jean Muller, c’est aux managers d’implémenter les outils, les commerciaux les attendent.  

Mais, si « 58% des commerciaux pensent que l’IA va les aider à augmenter leur productivité », le gros problème est celui de « la sécurité », alerte Julien Tournier RVP Revenue Cloud de Salesforce, groupe qui a sondé ses clients. « A l’arrivée de Chat GPT, tout le monde s’est jeté dessus, n’hésitant pas à partager des informations de l’entreprise, oubliant que c’était public ».
Dorénavant, « 73% affirment que l’IA générative crée de nouveaux risques de sécurité ». Pour Julien Tournier, « il y a deux attitudes face à l’IA : soit on se bloque, soit on accepte et on se forme. » Chez Salesforce, « il a été décidé que c’était IA + datas + CRM. Et donc, il a fallu se former avec notre propre système. »   
La formation est devenue une priorité chez Acolad, société spécialisée dans la traduction, car « c’est une activité souvent disruptée par les technologies, rappelle Sébastien Granveau, Head of Sales Enablement. L’IA est donc au quotidien dans notre offre de produits et chez nos commerciaux. Pour la vendre, il faut déjà être familier de l’IA. » Acolad a lancé un programme interne avec des collaborateurs du groupe qui proposent des modèles de prompt, des cas d’usages pour que les process s’améliorent. Sébastien Granveau s’interroge toutefois sur le bon mix entre l’humain et la tech. « On est persuadé que l’avion décollera et atterrira bientôt tout seul mais qui montera dedans ?
C’est la question de la part d’intelligence humaine dans un environnement où on n’a pas le choix d’adopter la technologie. »

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