Ce portrait a été initialement publié dans le magazine Stratégies n°1720 paru le 18 avril 2013. Nous le republions à l'occasion de l'annonce du rachat de Lafourchette.com par Trip Advisor ce mercredi 7 mai.
La Table d'Hubert, restaurant du XVe arrondissement de Paris, menaçait de mettre la clé sous la porte. Après des offres promotionnelles diffusées sur La Fourchette, c'est presque tous les soirs l'affluence des grands jours. Le restaurant s'est fait connaître... Le voilà sauvé! «Notre business est un marathon, pas un sprint, nous sommes là pour accompagner une profession, les restaurateurs, dans la durée», souligne Patrick Dalsace, fondateur de Lafourchette.com. Son contre-modèle, c'est le site d'achats groupés, Groupon, sa croissance folle, ses revirements de modèle économique, puis sa dégringolade.
A l'inverse, Patrick Dalsace travaille avec les restaurateurs depuis plus de dix ans. Il a commencé par leur vendre des bipeurs permettant d'alerter les serveurs quand les plats étaient prêts en cuisine. Puis il a développé un logiciel de gestion des réservations, baptisé La Fourchette, transformé en 2009 en portail de réservation en ligne, offrant au grand public des promotions. Le site se rémunère en prélevant 2 euros par couvert.
«Prendre le temps d'expliquer»
L'entreprise emploie 170 personnes dont 100 en Espagne. Elle a atteint l'équilibre sur son dernier exercice avec 12 millions d'euros de chiffre d'affaires. Et vise les 18 millions d'euros en 2013. Pour accélérer son développement à l'international (avec peut-être une ouverture à Bruxelles, Sao Paulo, Singapour ou Milan), Patrick Dalsace vient de muscler son management en recrutant deux profils plus seniors, dont Patrick Asdaghi, ex-directeur marketing grand public chez SFR, qui devient directeur marketing de La Fourchette. Une exception dans cette structure qui a grandi très vite et où la moyenne d'âge est de 29 ans. Pour manager ses collaborateurs, il a une règle d'or: «Prendre le temps d'expliquer», synthétise-t-il.
«Quand on demande aux jeunes de cette génération de faire quelque chose, il faut qu'ils aient bien compris et que cela corresponde à leur logique, sinon ils ne le feront pas», dit-il.
Quand il recrute, le patron sonde l'humilité des candidats, avec deux questions fétiches: «Qu'avez-vous raté? Et qu'en avez-vous appris?» Il prise les profils modestes et passionnés en phase avec ses clients, car «Pat» (son diminutif en interne) sait que la force de son business tient au fait qu'il est parti des besoins des restaurateurs. «On peut avoir 18 millions d'internautes, si l'on n'a pas ces professionnels avec nous, cela ne marchera pas», illustre Pierre Koessler, directeur commercial de La Fourchette.
Le manager gère sa grosse start-up, un peu comme un patron de restaurant : «Mon style de management est plutôt direct, j'ai été très exigeant autrefois, je suis plus souple aujourd'hui mais je reste attaché à certains principes comme la ponctualité...», poursuit-il.
Marco Alves, aujourd'hui cofondateur de Eltenedor.es, qui travaille avec Patrick Dalsace depuis douze ans, confirme le côté tatillon du chef: «Il est accroché à des détails, recherche une extrême qualité. Tout le monde ne tient pas la pression mais, en même temps, il m'a fait grandir et m'a permis d'évoluer. Et il a toujours su récompenser mes efforts, avec une bonne bouteille de vin.»
Son parcours en bref
1975. Naissance à Mâcon (Saône-et-Loire).
1999. Diplômé de l'Epsci (groupe Essec).
2000. Crée la société JTech (leader mondial des bipeurs) en France.
2007. Développe le logiciel La Fourchette, technologie de réservation en ligne.
2009. Lance le portail Lafourchette.com, puis en 2011 l'application Iphone.
2012. Lève 8 millions d'euros auprès des fonds Serena Capital et Partech International.
