Sale temps pour les commerciaux qui peinent à atteindre leurs objectifs. Du coup, beaucoup pensent au licenciement, soit comme une menace, soit comme une réalité vécue ou qu'il leur faudra vivre. Mais l'entreprise peut-elle licencier un commercial pour insuffisance de résultats en période de crise ?
« Cette insuffisance n'est jamais, en elle-même, constitutive d'une cause réelle et sérieuse de licenciement, explique Hélène Wolff, avocate à la cour, spécialiste en droit social. Pour ce faire, il faut prouver l'insuffisance professionnelle ou une faute du salarié. » L'employeur doit donc démontrer des négligences du commercial dans l'exercice de son travail, comme un défaut de prospection par exemple. Les manquements observés doivent être fondés sur des faits objectifs et précis, des comparaisons entre commerciaux peuvent être éventuellement rapportées.
Ce n'est pas tout. « Les objectifs doivent également avoir été acceptés par le salarié, reprend l'avocate. Mais, surtout, doivent avoir un caractère réaliste. Ce qui est rarement le cas en ce moment. » Pourtant, la jurisprudence de la Cour de cassation est très claire à ce sujet : elle juge à de nombreuses reprises la nullité de licenciements ne prenant pas en compte la mauvaise conjoncture dans la fixation des objectifs, ou au contraire annulant le licenciement quand l'insuffisance de résultats provenait de la seule mauvaise conjoncture.
Durée d'objectifs raccourcie
Autre écueil dans ce contentieux, la durée d'appréciation de la non réalisation des objectifs. Si le délai entre la fixation des objectifs et la notification du licenciement est trop court, il y a toutes les chances pour que la procédure soit annulée. Or, nombre d'entreprises, surtout celles cotées en Bourse, ont tendance à raccourcir la durée d'objectifs à trois mois. Ce qui ne permet pas toujours d'apprécier la qualité du travail du commercial. De même, une entreprise qui signifierait son licenciement à un salarié avant d'avoir attendu la fin de la période accordée pour atteindre ses objectifs se verrait sanctionnée. C'est en ce sens que s'est prononcée la Cour de cassation dans un arrêt récent (Cass. Soc. 29 septembre 2009). « Devant les tribunaux, la majorité des salariés gagnent leur procès », remarque Hélène Wolff.
La rupture à l'amiable
En parallèle du licenciement, la rupture pour consentement mutuel entre salarié et employeur instituée depuis juin 2008, représente 8% des ruptures de CDI. Selon le ministère du Travail, 20 000 salariés sont concernés chaque mois par ce mode de séparation « à l'amiable ».
