How to
Ils sont la première cible en matière de tourisme en France, devant les Russes, les Japonais et les Coréens. Comment bien s’adapter à ces voyageurs-consommateurs dépaysés ?

1) Adapter son produit mais pas trop

Faut-il avoir une offre spécifique à une cible touristique ? C’est un premier paradoxe. Beaucoup de marques estiment qu’il faut adapter leurs produits ou services quand elles parlent aux chinois. « Mais c’est vrai et faux à la fois, estime Grégoire Weil, directeur du contenu pour l’agence W, qui travaille pour Paris Aéroport sur les projets destinés aux touristes asiatiques. Quand ils sont en voyage, les touristes achètent une forme de dépaysement, et justement de la distance par rapport à leur marché maison. » Même si pour le food ou l’alcool, les touristes chinois peuvent se montrer moins aventuriers.

2)De l’importance du prix

Les chinois sont sûrement les touristes les plus friands en bonnes affaires. Ce n’est pas l’importance de leur budget en shopping – 1500 euros par touriste et par voyage – qui va empêcher les Chinois de se focaliser sur les bonnes affaires : ils en sont les plus friands. Le prix est un élément primordial du marketing, pour eux. Mais la valeur aussi ! Certaines marques de luxe se sont bradées en vain pour s’adapter à leur pouvoir d’achat. « Pour eux, l’imaginaire de la marque est lié au prix », commente Grégoire Weil. Ainsi dans un positionnement premium, un produit pas assez cher n’arrivera pas à attirer leur attention. « L’erreur c’est d’être trop sophistiqué dans son marketing. Il ne faut pas leur vendre une image d’eux-mêmes mais rester pragmatique. »

  3) Les toucher avant le voyage

Cibles dénicheuses de bonnes affaires, les touristes chinois préparent leurs emplettes le plus souvent même avant de partir en voyage. « Les wishlists sont extrêmement préparées, partagées en famille et disponibles sur les plateformes digitales – elles l’ont bien compris ! C’est à ce moment-là que les marques doivent les toucher », conseille Grégoire Weil. Et ainsi en termes de média, cibler sur place, trois mois avant le voyage, les futurs touristes. Ils optimisent au maximum leur budget dépensé sur place, et ne se laissent que très peu aller à l’achat d’impulsion.

4) Penser mobile social

 

 Le mobile n’a clairement pas la même importance pour les Chinois. Si vous n’êtes pas équipés, même en France, de WeChat Pay et Alipay, vous pourrez vous couper de bon nombre de clients potentiels ! « C’est tout le marketing qui doit passer par le mobile, et notamment via ces plateformes », insiste Grégoire Weil. Weibo- et WeChat sont incontournables. La RATP a ainsi créé son compte officiel sur WeChat. Et si les Chinois sont très friands de technologies comme la réalité augmentée, bien plus en avance sur nous, il faut que les services développés se connectent sur ces interfaces. « Alors même avant de penser mobile, il faut penser social », prévient Grégoire Weil.

 

5) Se mettre à leur place

Comme pour tout bon marketeur, mieux vaut se mettre dans la peau de sa cible. Un travail nécessaire pour s’assurer d’éviter les erreurs culturelles de base et s’intéresser à ce que peuvent être les tribulations d’un Chinois à Paris : de l’importance de la langue dans un pays totalement étranger (traduction, traducteur…), éviter les couleurs du deuil (le blanc), et surtout multiplier les petites attentions, dont les Chinois sont friands…

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